1. Es muss ein grundsätzlicher Bedarf – latent oder akut – für dieses Produkt bestehen. Das Produkt muss also ein Kundenproblem lösen.
2. Der Mythos, dass man im Direktvertrieb alles um jeden Preis verkaufen kann, wurde mit der Etablierung des Internets und der Durchdringung von Smartphones endgültig abgelegt!
3. Idealerweise soll das Produkt derart sein, dass es erlebt und nicht nur erklärt und vorgeführt werden kann. Das Erklären und Vorführen funktioniert heute einfach und kundenfreundlich mit Videos und anderen digitalen Formaten. Der*die Berater*in würde keinen wirklichen Mehrwert durch seine persönliche Beratung liefern und dies würde damit gegen Frage 2 sprechen. Ein Beispiel aus unserer Berufs- und Beratungserfahrung für die Notwendigkeit des Erlebens von Produkten ist das besondere Fahrerlebnis bei einer eBike-Probefahrt, das fett- und wasserfreie Kocherlebnis mit AMC sowie die Kochparty mit dem Thermomix.
4. Das Produkt muss von überdurchschnittlicher Qualität und absolut zuverlässig sein. Dies ist insbesondere für die*den Berater*in wichtig, damit er*sie es guten Gewissens verkaufen und empfehlen kann – somit zufriedenen Kunden*innen generieren kann (Frage 2).
5. Das Produkt oder Angebotspaket muss einzigartig sein. Wird es im Rahmen einer Multi-Channel-Strategie auch über andere Kanäle vertrieben, sollte der*die Berater*in in den Prozess integriert werden. Er*sie würde ansonsten sofort die Arbeit einstellen, wenn er*sie beispielsweise die Kundenpräsentation macht und der*die Kunde*in im Online-Shop günstiger kauft, der*die Berater*in aber dafür keine Provision erhält. (Frage 2)
6. Bei vergleichbaren Wettbewerbern muss der*die Berater*in seinen*ihren Kunden*innen das beste Preis-/Leistungsverhältnis bieten können. Wichtig: Eine Pseudo-Dienstleistung oder ein Pseudo-Angebot anzubieten, das keinen echten Mehrwert für den*die Kunden*innne bringt, nur um eine Differenzierung zu rechtfertigen, funktioniert nicht (Frage 2)! Der*die Berater*in könnte vielleicht das eine oder andere Produkt verkaufen, aber er*sie hätte Probleme, Folgekäufe und Empfehlungen zu bekommen, und würde seinen Ruf verlieren. Das würde ihn*sie verunsichern und damit zu erhöhter Fluktuation führen.
7. Erfolgreiche Direktvertriebsprodukte leben von ihrer authentischen Geschichte und Emotionen. Ein Produkt lässt sich umso einfacher und damit umso erfolgreicher im Direktvertrieb verkaufen, wenn der*die Berater*in „eine wahre Geschichte erzählen kann“ (Frage 2).
8. Das Produkt muss eine ausreichende Marge aufweisen. Die Vertriebskosten (Provision, Schulung, Kunden- und Berater-Incentives, …) betragen üblicherweise 30-50% vom Netto-Verkaufspreis und müssen einkalkuliert werden. Wie bereits erwähnt dürfen die Produkte nicht überteuert sein.

Diese Punkte sind alle auch entscheidend, um viele zufriedene Kunden*innen zu generieren. Denn diese sprechen Weiterempfehlungen aus und gewinnen Neukunden*innen – was wiederum die Vertriebskosten senkt.

Auch wenn Du die Leadgenerierung auf den*die Berater*in verlagerst, musst Du den Aufwand in Form von Provisionen einkalkulieren. Je niedriger diese ausfallen und je leichter der*die Berater*in verkaufen kann, desto geringer sind Deine Vertriebskosten. Du bezahlst nicht nur eine geringere Provision, sondern kannst auch die Kosten für die Gewinnung von Berater*innen, die Durchführung von Schulungen sowie Motivationsmaßnahmen senken. Im Umkehrschluss bedeutet dies, je schwieriger es ist, ein Produkt zu verkaufen, desto enger muss auch die Führung sein und desto höher sind Deine Kosten.