Dieser Artikel liefert dir wichtiges Wissen, Strategien, Daten, Zahlen und Fakten für Unternehmen, im B2B und B2C. Zusätzlich beleuchtet er das Thema Leadership-Integration und bringt, Erkenntnisse und Hintergründe sowie Hinweise für erfolgreiche und profitable Trainings und Coachings.
Im Training werden zuvor klar umrissene Themenbereiche an eine Gruppe vermittelt, indem der Trainer /die Trainerin die entsprechenden Inhalte präsentiert und diese im Optimalfall mit praktischen Übungen verfestigt, um die gewünschten Kompetenzen zu entwickeln und zu fördern.
Das Ziel von Trainings ist es oft, Veränderungen anzustoßen, z.B. als erster Schritt zur Etablierung neuer Kompetenzen und Methoden oder um neue Verhaltensweisen zu entwickeln. (Verkaufs-)Training allein kann jedoch keinen Umsatz erzielen. Dazu braucht es laut aktuellen Studien Verfestigung, Umsetzungshilfe und individuelle Problemlösungen und das geht nur durch Coaching.
Beim Coaching geht es meist um eine Einzelperson, Coachee, selten auch um Teams. Ziel ist es, einen komplexen Lösungsprozess zu einer spezifischen Aufgabe oder einer bestimmten Problemstellung zu moderieren und zu begleiten. Es ist ein Begleitprozess, der stark personen- und prozessorientiert ist und sich am Potenzial des Coachee und seinen Bedürfnissen orientiert. („Coaching = Hilfe zur Selbsthilfe“).
Die Ergebnisse mehrerer Untersuchungen zeigen deutliche positive Effekte. Demnach können gut gemachte Führungskräfte Trainingsprogramme zu einer
+ 25% Steigerung des Lernens
+ 28% des Leadership-Verhalten (on -the-job)
+ 20%Anstieg der allgemeinen Arbeitsleistung
+ 8% Anstieg der Mitarbeiter Performance
+ 25%. Anstieg der Ergebnisse der gesamten Organisation
(Lacerenza, Reyes, Marlow, 2017)
In einer Untersuchung eines Fortune 500 Unternehmens kam die Studie zu dem Schluss, dass Executive-Coaching einen ROI von 788% erzielte.
( Fallstudie zum ROI von Executive Coaching,Merrill C. Anderson, Ph.D., MetrixGlobal, LLC).
Laut der International Coaching Federation (ICF) sahen 86% der Unternehmen einen ROI für ihre Coaching-Engagements andere Ergebnisse waren:
+48% Verbesserung der organisatorischen Stärken
+53% Verbesserte Mitarbeiterproduktivität
+39% Verbesserung Kundenservice
+32% Erhöhte Bindung von Führungskräften
+70%Verbesserte Beziehungen zwischen direkten Mitarbeitern und Vorgesetzten
+67% Verbesserte Teamarbeit
+63% Verbesserte Peer-to-Peer-Arbeitsbeziehungen
+52% Arbeitszufriedenheit
Sales Training (z. B. Sales Skills) führt zu:
+21% Zielquote erreicht
+30% gewonnene Deals
-35% Fluktuation
(basierend auf einer Studie mit über 2000 Unternehmen, CSI Insights)
Vertriebscoaching sollte die Akzeptanz und Stärkung der bereits implementierten Trainings und Strategien vorantreiben. Sales Coaching umfasst verschiedene Coaching-Bereiche wie Lead- und Opportunity-Coaching, Funnel-Coaching, Skills- und Verhaltens-Coaching sowie Gebietsbearbeitung-Coaching.
Nur ca. 40 % aller Unternehmen Deutschland nutzen Sales-Coaching – das ist auch oft der Grund für schlechte Ergebnisse von Trainings.
Vertriebs-Coachings zeigen zweistellige Verbesserungen der Vertriebsleistung
+21,3% Quotenerreichung
+19,0% Abschlüssen
(CSI Insights)
– Integration und Onboarding von Fach- und Führungskräften
– Aufstieg von Fach- und Führungskräften
– Transformation und Change
– Mergers & Acquisitions
– Marktveränderungen
– Strategieanpassungen
– Umstrukturierungen
– Inhaberwechsel
– Managementwechsel
– Produktveränderungen
– Prozessveränderungen
– Und viele weitere
Im Management und Vertrieb unterscheidet man 5 Varianten:
– Coaching zur Integration und Onboarding bei neuen Führungskräften und Aufsteigern
– Coaching zur Leistungssteigerung von Mitarbeitern
– Coaching zur Reflexion des Führungsverhaltens
– Executive-Coaching zur Verbesserung der Managementkompetenzen
– Leadership-Coaching zur Führungskräfteentwicklung
Weitere Coachingbegriffe:
-Life-Coaching & Personal-Coaching (Persönliche Veränderungen)
– Business-Coaching (Geschäftsentwicklung, Startup`s)
– Mental-Coaching (Mental-Strategien oft auch im Sport)
– Systemischer Coach (alltägliche und spezifische Themen)
– Agile Coach (Unterstützung bei Anpassung und Learnability)
– Vertriebstraining
– Verhaltenstraining
– Produkttraining
– Führungstraining
– Prozesstraining
– Und viele weitere.
Eines der wichtigsten Einsatzgebiete für Training und Coaching ist die Integration von neuen, externen Führungskräften. Leadership Integration geht weit über das Onboarding hinaus.
In einer Umfrage unter fast 600 Top Leaders weltweit, gaben ca. 80% an , dass sie zwischen 6 und über 9 Monate brauchten, um in ihren neuen Rollen volle Wirkung zu erzielen. Ca 47% aller, von extern eingestellten Führungskräften, verlassen das Unternehmen innerhalb von 18 Monaten wieder. Einer der häufigsten Gründe ist dabei die fehlende oder schlechte Integration. Die Kosten für schlechte Integration beinhalten i.d.R. Neueinstellungen, Abfindungen, Produktivitätsverluste des Teams und Kosten durch Verzögerungen und sind in der Regel 6-8-stellig. Die Kosten für sehr gute Integration erscheinen dagegen ..billig.
Die Zahlen und Fakten belegen die Wichtigkeit und Bedeutung von Training und Coaching für Führung und Vertrieb. Dennoch wird #Leadershiptraining, #Leadershipcoaching, #Vertriebstraining und #Vertriebscoaching – zumindest in Deutschland – immer noch stark unterschätzt. Auch dessen Bedeutung für den gesamten Arbeitsmarkt wird häufig nicht entsprechend gewürdigt.
Heute ist Training und Coaching ein absolutes Muss in Unternehmen und eine wesentliche Ergänzung zur bestehenden HR-Strategie. Stehen beim Rekrutieren die Verfügbarkeit, Erfahrung und Persönlichkeit Vordergrund, so sind es danach die Themen #Integration, #Onboarding, #Retention #Learnability, # Performance, #Weiterentwicklung. Seit Jahren begleite ich Unternehmen zu diesen Themen. Stell mir deine Fragen.
Im Rahmen einer klug aufeinander abgestimmten und verzahnten Training -und Coaching-Strategie, können Themen wie die Leadership-Entwicklung, die Leadership-Pipeline, Produktivitätssteigerungen und verbesserte Firmenkultur sowie eine viel stärkere Arbeitgeber-Brand das Ergebnis sein und erhebliche Erträge generieren.
Wenn Du mehr darüber erfahren möchtest, sende mir einfach eine Nachricht mikewetterling@genic.ag oder ruf uns an (+49 173 3879696 / +41 791598270 ). Ich freue mich auf einen spannenden Dialog.
GENIC Direct GmbH & Co KG
Schönbichlstrasse 90d
82211 Herrsching
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